So optimierst du den Weg des potenziellen Käufers von der Interessensbildung bis hin zum Kaufabschluss: Buyer Journey in der Immobilienbranche

Unter Buyer Journey versteht man der Weg, den potenzielle Käufer von der ersten Interessensbildung bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus durchlaufen: der Kaufprozess; damit gemeint ist der Vertriebsprozess aus Käufer Sicht. Für Immobilienprofis ist das Verständnis dieser Journey entscheidend, um Kunden gezielt zu betreuen und den Kaufprozess so einfach und transparent wie möglich zu gestalten. Digitales Marketing spielt dabei eine zentrale Rolle, da es jede Phase der Buyer Journey gezielt unterstützen und die Bedürfnisse der Kunden effektiv ansprechen kann.

Um den Weg potenzieller Käufer besser zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf die einzelnen Phasen der Buyer Journey und ihre jeweiligen Ziele.

Doch eine erfolgreiche Buyer Journey setzt nicht nur die Kenntnis der Phasen voraus; entscheidend ist auch das gezielte Ansprechen verschiedener Käufergruppen. Hier kommen Personas ins Spiel.

Entlang des Kaufprozesses ist das Konzept der Buyer Personas unverzichtbar, um potenzielle Kunden effizient und gezielt anzusprechen. Personas sind fiktive Profile, die auf realen Daten und Informationen basieren und typische Eigenschaften, Bedürfnisse und Verhaltensweisen bestimmter Zielgruppen darstellen. Immobilienprofis können mithilfe gut definierter Personas ihre Marketingmaßnahmen zielgerichtet auf die spezifischen Wünsche und Erwartungen potenzieller Käufer ausrichten.

 Um den gezielten Einsatz von Personas zu verstehen, schauen wir uns zunächst an, was eine Buyer Persona ausmacht und wie Immobilienprofis davon profitieren können.

Eine Buyer Persona ist ein detailliertes Profil eines idealen Kunden, das auf Marktforschung und Daten aus dem bestehenden Kundenkreis basiert. Diese Profile umfassen verschiedene Merkmale, darunter demografische Daten, Ziele, Herausforderungen, Kaufverhalten und bevorzugte Informationsquellen. Eine Persona kann beispielsweise Folgendes abbilden:

• Demografische Merkmale: Alter, Einkommen, Familienstand, Wohnort
• Berufs- und Bildungsstand: Berufliche Rolle, Ausbildung, Einkommensstufe
• Kaufmotive: Gründe für den Immobilienkauf (z.B. Investition, Altersvorsorge, Eigenbedarf)
• Informationsquellen: Bevorzugte Kanäle (z.B. Social Media, Fachzeitschriften, Freunde/Bekannte)
• Bedenken und Herausforderungen: Häufige Fragen oder Ängste bezüglich des Kaufs

Ein gut entwickeltes Persona-Profil hilft, Marketingstrategien und Inhalte präzise auf den Bedarf der Zielgruppe zuzuschneiden und die Buyer Journey optimal zu gestalten.

 Gut entwickelte Personas bieten konkrete Vorteile in jeder Phase der Buyer Journey. Sie helfen Immobilienprofis, die Kundenkommunikation gezielt zu steuern und Bedürfnisse optimal zu adressieren.

Personas ermöglichen eine präzisere Ansprache und eine personalisierte Betreuung in jeder Phase der Buyer Journey. Die wichtigsten Vorteile sind:

1. Effiziente Marketingstrategie: Personas erlauben es, spezifische Marketingkanäle und Botschaften gezielt einzusetzen, wie zum Beispiel Inhalte für Erstkäufer, die grundlegenden Fragen beantworten.
2. Optimierte Kundenkommunikation: Die Kommunikation kann individuell gestaltet werden, z. B. durch Inhalte zu Finanzierung und Rendite für Investoren oder familienfreundliche Standort-Informationen.
3. Erhöhte Conversion Rates: Personas unterstützen gezielte Marketingmaßnahmen, die auf die spezifischen Fragen und Wünsche einer Zielgruppe eingehen, fördern Vertrauen und steigern die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten zu Käufern werden.
4. Bessere Kundenerfahrung: Käufer, die sich gut informiert und verstanden fühlen, sind zufriedener und neigen dazu, das Unternehmen weiterzuempfehlen.

Um aus Personas das Maximum herauszuholen, ist eine strukturierte Entwicklung und Implementierung unerlässlich. Schauen wir uns an, wie Immobilienprofis Personas effektiv erstellen und einsetzen können.

Um Personas zu erstellen, sollten Immobilienprofis Daten aus verschiedenen Quellen verwenden: Kundenbefragungen, Website-Analysen und Interviews mit Vertriebsteams liefern wertvolle Einsichten. Eine umfassende Analyse ermöglicht es, Unterschiede und Gemeinsamkeiten innerhalb der Kundengruppen zu identifizieren und realistische, gut differenzierte Personas zu entwickeln.

Beispielsweise könnte ein Immobilienmakler in Deutschland folgende Persona entwickeln:

Mit dieser Persona als Grundlage kann die Marketingabteilung Inhalte und Werbemaßnahmen gezielt auf diese Zielgruppe zuschneiden und die Ansprache durch geeignete Kanäle und relevante Informationen perfektionieren.

Mit gut definierten Personas und einem klaren Verständnis der Buyer Journey lässt sich der Kaufprozess nun optimal unterstützen. Hierbei spielen digitale Marketingmaßnahmen eine Schlüsselrolle.

Digitales Marketing bietet umfassende Möglichkeiten, um jede Phase der Buyer Journey zu unterstützen und die Kundenerfahrung zu optimieren. Hier sind spezifische Ziele, Maßnahmen und relevante Kennzahlen für jede Phase:

Die Buyer Journey zielgerichtet zu gestalten, bringt Immobilienprofis zahlreiche Vorteile. Die Entwicklung von Personas und der Einsatz digitaler Maßnahmen sind dabei zentrale Elemente.

In unserem Blog "So sprichst du die Bedürfnisse deiner Käufer effektiv an: Buyer Journey in der Immobilienbranche" zeigen wir dir mit anschaulichen Beispielen, wie du den Kaufprozess mit digitalem Marketing noch besser gestalten kannst.

Eine optimierte Buyer Journey ermöglicht es Immobilienprofis, ihre Kunden bedarfsgerecht zu betreuen und zu begleiten. Durch gezielte digitale Maßnahmen werden Interessenten effizient angesprochen, Vertrauen aufgebaut und der Entscheidungsprozess vereinfacht. Die Erstellung von Personas ist ein wertvolles Instrument, um die Immobilien Buyer Journey erfolgreich zu gestalten und die Kundenkommunikation effektiv zu steuern. So erhöhen Immobilienprofis ihre Conversion Rate, Kundenbindung und Empfehlungswahrscheinlichkeit. Ein durchdachter Digital-Marketing-Ansatz verschafft dabei einen entscheidenden Vorteil.

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• HubSpot Buyer Personas Guide: https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research
• Salesforce Customer Journey:  https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/customer-experience/customer-journey
• Haufe Immobilien Digital Trends: https://www.haufe.de/immobilien
• McKinsey Customer Decision Journey: https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
• Marketing Land Customer Journey: https://marketingland.com/how-to-use-digital-marketing-to-support-the-customer-journey-249503
• Think with Google Real Estate: https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/real-estate-customer-journey/
• Bitkom Digital Immobilienwirtschaft: https://www.bitkom.org/Marktdaten/Studien/Studie-Digitalisierung-der-Immobilienwirtschaft